一季度制造业产值将下降30%以上

今年3月,在易车的直播平台上,一汽丰田武汉黄浦店的单场直播人气最高能达1.8万人。管志远统计,去年来自网络的新增线索大概在每天60批,到了今年已增加到了130批左右。

可打赢这场硬仗并不容易。对于大部分制造环节来说,工人回到生产线就能开工,销售端的重新启动却难多了。

车企联动经销商,如何夺回失去的60天

为了帮助经销商转到线上,一汽丰田在开展线上培训,加强销售人员知识、能力提升同时,对于直播等线上销售服务技巧也有专门教程,同时还提供了奖品、政策支持。

不过,前期车企帮助经销商解决资金压力只是一方面,更大的挑战是如何顺利复工。相比其他地区,武汉经销商也更为艰难。

为了保障后续复工的安全,管志远的第一反应就是抢购口罩。2月初,武汉的口罩已告急,价格从几毛钱飞涨到十块。高管们在大街小巷的药店里搜罗了整整两天,终于凑齐了550个口罩。可一算每天的消耗量,也只够五天。

在管志远过去看来,直播卖车简直不可思议。与在网上卖口红以及小日用品不同,汽车是一种重体验、重决策的高价低频消费品。邀约客户到线上不是难事,但到底多少能转化成实际交易,大家心里打鼓。

营销创新提升服务体验

车企松绑经销商

车企联动经销商,如何夺回失去的60天

早上七点,李世伟在被围栏封住的小区门口站了一会儿,还是决定出门。那是今年2月中旬的一天,西安市的新冠疫情已开始蔓延。头天夜里,小区刚确诊了一例,想到这儿,他心里有些发怵。

疫情期间,由于大部分线下活动停罢,用户们想要购车、修车的各种需求得不到满足,车企和经销商都绞尽脑汁。作为车企,一汽丰田的理念一直都是 “客户第一”,为了解决用户需求的各种难题,在2月份就出台了一系列适应性政策。比如,用户出不了家门,想看车,就去线上展厅,还有红包优惠;想买车,一站式服务代办,车送到家门口;车坏了,有远程问诊,还有24小时救援保障……

资金压力来自两方面,一是店里的车不能销售,二是厂家发出来的车运不到店里。武汉突然封城,整个湖北省有数百台车无法运达。由于车辆资金已付,门店的现金流瞬间紧绷。

李世伟跟妻子是坐高铁从兰州赶回西安的。那是大年初六,全车厢加上乘务员,总共6个人。作为总经理,李世伟和其他核心员工一样,提前回到了岗位。

疫情期间各个门店都开始尝试直播形式卖车

事实上,这场突如其来的疫情成为车企与经销商加深合作的契机。一汽丰田不仅主动为经销商松绑,同时还与经销商一起进行营销和服务创新,提升了用户体验。

3月底复工后,来一汽丰田武汉黄浦店看车的用户开始增多

疫情突如其来,为缓解经销商压力,一汽丰田紧急调配了车辆资源,加快了向经销商返款的速度,并协调金融机构共同出台帮扶政策。同时也取消了销量等一系列指标考核,从源头给经销商松绑。

线下大面积停摆后,手机、服装等大部分行业开始在线上展开业务,汽车销售也不例外。但对于大部分汽车经销商来说,是摸着石头过河。

复工程序不仅复杂而且门槛很高。既要有充足的防疫物资,填报各种文件,还要制定一系列流程。为了一复工就能立刻进入正轨,正式复工前,门店实行了值班制度。李世伟带头第一个去了公司值班,那时西安疫情已有蔓延趋势。妻子出于担心,跟他翻过脸。

经过两个月的奋战,截至4月14日,全国规模以上工业企业平均开工率已达99%,人员复岗率达到94%。各地区的复工复产率也齐头并进,25个省份的复工率超过80%。其中汽车经销商门店复工率达到95.5%,客流恢复率达到64.0%,销售效率为61.7%。

车企联动经销商,如何夺回失去的60天

不过,危机也促使全行业开始了联动升级。经销商是整个汽车产业体系的末梢神经,连接着终端客户。如何帮助经销商共度过难关,考验着每一家车企。

不过,最难的还是如何恢复消费。中国乘联会发布的数据显示,2月全国乘用车市场零售为25.2万台,同比下降78.5%。

中国汽车流通协会数据显示,截至3月31日,全国经销商门店复工率达到95.5%,客流恢复率达到64.0%,销售效率为61.7%。

多位行业人士认为,疫情正在影响消费者的消费观念,零售数字化已经是车企获客的重要手段。据字节跳动旗下懂车帝方面数据,其直播卖车活动自2月6日开始,总开播场次已经超过8万场,人气值超过18亿。另据快手数据,截至3月份汽车类直播的日均场次已突破3万场。

即使这些流量不能及时转化成订单,也能增加与客户的粘性。对于老客户而言,“可能两三个月才能到店一次。但通过直播平台,他随时都可以看到自己关注的车,还能获得很多用车知识。”

车企联动经销商,如何夺回失去的60天

过去六十天,为了尽早复工复产,这样故事不在少数。自武汉疫情爆发后,中国制造业大面积停工停产,相关数据显示,一季度制造业产值将下降30%以上。消费电子、纺织、汽车,几乎所有依赖线下的实体制造业都受到影响。其中,汽车是受冲击最早,复工任务也最为艰巨的行业之一。

在厂家的帮助下,2月李世伟和他的团队尝试了一次线上团购。一开始他只是抱着试一试的态度,复工初期,大部分销售人员还未到位,能够组织到的同事不到5个人。

对车企而言,疫情也是一次自我升级的契机,考验其应变能力。无论是产业联动还是出台各种政策,最终都是为了更好地服务客户。一汽丰田深知,越是在市场环境不好的情况下,车企越应该与经销商风雨同舟,通过提升经销商满意度来提升用户的满意度。

3月底以来,国内疫情已趋于平稳,消费者的信心开始回温,国内汽车市场正逐步回归正轨。

这些来自厂家的新服务规范和政策支持,一步一步落实到门店,给了李世伟和店内员工很大的恢复信心,遇到问题时也变得更为灵活。有一次,遇到了客户因健康码变色不能入店的情况。门店干脆把办公桌、财务的pos机、消毒物品都搬到门店外面,立刻解决了客户问题。

一汽丰田多方筹集采购口罩等防疫物资免费支援给经销商(图注)

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